Выручка ещё не рекламный бюджет
Из оплаты клиента нужно выполнить работу: оплатить материалы, время специалистов и комиссии. Оставшаяся сумма покрывает постоянные расходы, привлечение и прибыль. Поэтому начинать расчёт с оборота рискованно.
Возьмите типичный заказ, а не самый выгодный. Услуги с разной трудоёмкостью считайте отдельно: прибыльный продукт может скрывать убыточное привлечение другого.
Определите допустимую стоимость клиента
Условный пример: оплата — 40 000 ₽, прямые затраты — 22 000 ₽. Остаётся 18 000 ₽. Вы решаете сохранить 12 000 ₽ на постоянные расходы и прибыль. На привлечение нового клиента остаётся до 6 000 ₽.
Это управленческий ориентир. Налоги, комиссии и прочие расходы должны быть учтены в исходных значениях, а не забыты за пределами расчёта.
Переведите клиента в заявку
Если одна из десяти подходящих заявок становится продажей, конверсия равна 10%. При допустимой стоимости клиента 6 000 ₽ предел стоимости подходящей заявки — 600 ₽: 6 000 × 0,10.
Если подходящими оказываются только половина всех обращений, предел стоимости сырого обращения — 300 ₽. Не смешивайте эти показатели.
| Конверсия в продажу | Предел при 6 000 ₽ за клиента |
|---|---|
| 5% | 300 ₽ |
| 10% | 600 ₽ |
| 20% | 1 200 ₽ |
Не закладывайте повторные продажи на веру
Для расчёта на несколько месяцев нужны фактические данные о повторных оплатах, удержании и затратах. «Они потом ещё купят» не заменяет цифры. Учитывайте также задержку между расходом на рекламу и поступлением оплаты.
